Готовое жилье вместо котлована: почему покупатели выбирают сданные дома

Около 20% продаж на рынке новостроек в Петербургской агломерации сейчас приходится на готовые квартиры от застройщиков, не проданные до завершения строительства ЖК. Таковы данные экспертов «Петербургской недвижимости» (входит в холдинг Setl Group). Для покупателей наличие на рынке готовых квартир — это возможность не ждать несколько лет, пока достроится дом, а сразу переехать в новое жилье, используя программы господдержки.

Об особенностях покупки готового жилья рассказали участники круглого стола «Фонтанки».

В новых условиях рынка застройщикам приходится демонстрировать более взвешенные подходы к продажам на разных этапах стройки. По словам директора по маркетингу ГК «Ленстройтрест» Юдиты Григайте сегодня лишь 5–10% от общего числа лотов реализуется в самом начале строительного цикла. А нераспроданными к финалу проекта может оставаться 20–30% и более. В условиях замедления продаж и высокой стоимости проектного финансирования многие застройщики стали растягивать плановый горизонт реализации жилья, увеличивая срок самого проекта (если позволяет разрешения на строительство).

— От старта продаж до передачи ключей сегодня может проходить три года и больше, — говорит эксперт. — Мы в последний год четко соотносим выводимые объемы с текущим уровнем спроса в локации. Поэтому показатель доли непроданных лотов на этапе ввода у нас не сильно изменился и составляет около 15%.

Татьяна Халилова, директор департамента продаж GloraX, привела примерно те же цифры по рынку — около 20% нераспроданных лотов.

— И эта доля растет, что связано с нестабильностью рынка, окончанием программ господдержки ипотеки и общим падением спроса — это привело к уменьшению объема сделок и увеличению числа непроданных квартир, — пояснила она.

— В наших проектах нераспроданными на момент ввода остаётся не более 5% жилья, — рассказал Михаил Рогатых, директор по развитию продаж Группы Аквилон. — При этом мы также отмечаем: на рынке эта доля начинает расти, что видно по самым крупных застройщикам страны. На текущий момент наши объемы ещё позволяют эффективно управлять продажами и не допускать увеличения объема нераспроданных остатков.

Эксперт отмечает, что клиентов, ориентирующихся на покупку готового жилья от застройщика, за последний год стало больше. Это можно объяснить как сокращением ценового разрыва между котлованом и готовой квартирой, так и плюсами такой покупки: можно сразу получить ключи и не переплачивать за аренду, пока ждешь квартиру.

Как подчеркнула коммерческий директор «РСТИ» Екатерина Немченко, объем остатков на вводе — это целевой показатель для застройщика при определении стратегии продаж и планирования. Если продажи идут опережающими темпами, скорее всего, ошиблись с ценовой политикой и недооценили проект, если темпы продаж низкие — значит, наоборот, переоценили, либо проект неверно позиционируется и продвигается.

— Были времена, когда все квартиры продавались за полгода до ввода объекта, — говорит она. — Сейчас целевыми показателями этой доли служат 5–10% от общего объема. И если в процессе реализации есть отклонения от планов, это «звоночек» к принятию мер. Однако мы наблюдаем на рынке тенденцию к наращиванию предложения от застройщиков готовых квартир.

— Еще буквально 10 лет назад большинство квартир в ЖК продавались до ввода дома в эксплуатацию, — подтвердил Николай Гражданкин, начальник отдела продаж «Отделстрой». — В продаже оставались, как правило, крупные трех- и четырехкомнатные квартиры, которые клиенты предпочитают выбирать уже в готовом виде. Наиболее ликвидные варианты расходились еще на этапе котлована, поскольку на старте продаж застройщик давал хорошие скидки и длительную рассрочку, одновременно обеспечивая себя деньгами на дальнейшее строительство.

Несмотря на смену парадигмы, далеко не все застройщики поменяли подход к продажам.

— В проектах ГК «А101» в Ленобласти доля нераспроданных квартир после сдачи составляет всего от 2% до 8%, что ниже среднерыночных значений, — говорит Мария Мартемьянова, директор по продажам ГК «А101» в Санкт-Петербурге.

— Наша главная стратегия — реализация квартир на этапе строительства, поэтому к моменту ввода дома в эксплуатацию товарные остатки минимальны или отсутствуют, — говорит Анжелика Альшаева, коммерческий директор группы компаний «КВС». — В некоторых случаях мы сохраняем незначительный запас, но он не превышает 10%. Сейчас такой остаток есть только в одном проекте — в недавно введенной очереди ЖК «Ясно.Янино».

Как подчеркнула Светлана Денисова, начальник отдела продаж ЗАО «БФА-Девелопмент», на остатки влияет также политика продаж, плотность конкуренции в конкретном районе, масштаб проекта и его класс. Например, для проектов бизнес-класса остаток квартир к концу строительства порядка 40% — нормальная история, а в элите — и того больше.

— На первичном рынке Петербурга сейчас объем предложения рекордно низкий за последние 15 лет — всего около 2 млн кв. м. Поэтому так называемая «новая вторичка» не становится проблемой для застройщика, — говорит эксперт. — Скорее, наоборот: сегодня продажи готовых квартир опережают продажи в строящейся очереди. Так происходит потому, что новые очереди продаются уже исходя из текущей, постоянно растущей себестоимости — готовые квартиры стоят почти столько же.

По словам Юлии Михайловой, ведущего специалиста по развитию мебельной компании VIMIS, у так называемой «новой вторички» — это готовые квартиры, введенные в эксплуатацию, — есть ряд преимуществ для покупателей. Во-первых, это возможность сразу получить ключи и переехать. Во-вторых, нередко там есть опция полной отделки и меблировки, что позволяет не тратиться на ремонт. Принцип «въезжай и живи» здесь реализуется в полной мере.

— И именно поэтому важно качественное взаимодействие застройщика, дизайнера и производителя мебели, — говорит она. — По такому пути уже давно идет ряд федеральных застройщиков, предлагающих квартиры «под ключ» с мебелью и техникой.

Остатки сладки

Обычно ко вводу дома в эксплуатацию у застройщиков остается непроданным «неликвид»: большие, но темные квартиры, глубокие узкие студии, квартиры с длинными коридорами, неудачные планировки, отмечает Михаил Рогатых. По его словам, застройщики зачастую делают чистовую отделку в нераспроданном жилье, чтобы ускорить реализацию. Таким образом, проще всего готовой купить студию с чистовой отделкой от застройщика.

По словам Юдиты Григайте, несколько лет назад, когда спрос был выше, наиболее ликвидные квартиры раскупались еще на этапе строительства — и ко вводу в эксплуатацию действительно оставались в основном варианты с не самыми удачными планировками, крупногабаритные лоты и т. д. В текущих условиях ассортимент шире: наиболее востребованы однокомнатные или небольшие по площади двухкомнатные — они, как правило распродаются к моменту сдачи дома. Но остается значительный выбор среди семейных двух- и трехкомнатных квартир с повышенными потребительскими характеристиками: для их покупки нужно больше и финансов, и времени.

— Высокий процент нераспроданных квартир во многом связан с ограничением ипотечных инструментов, высокими ставками и ценами, — говорит Юлия Михайлова. — Для стимулирования продаж многие застройщики интегрируют разнообразные варианты рассрочек, а кто-то включает в сделку отделку и меблировку как дополнительную опцию, особенно популярную на рынке апартаментов.

— Готовая квартира в новом доме сегодня с полным правом может называться «мёдом вторички», — считает Светлана Денисова. — Во-первых, здесь, по определению, нет скрытых проблем в правовой истории квартиры, не говоря уж о техническом состоянии конструкций и коммуникаций. Во-вторых, в отношении новых квартир работают программы господдержки ипотеки, а также городские и ведомственные программы и рассрочки. Ну и, конечно, готовые квартиры можно посмотреть: они существуют не только в проекте.

— Ассортимент готовых квартир у застройщиков существенно ниже по сравнению с лотами в строящихся объектах, — продолжила Мария Мартемьянова. — Чаще всего доступны стандартные планировки, квартиры без отделки или на первых этажах.

Напротив, дефицитом становятся нестандартные планировки (трансформеры, квартиры с террасами), евро, семейные форматы, а также лоты на средних и верхних этажах.

Как добавила Оксана Понаморенко, директор управления маркетинговых коммуникаций компании «Л1», в небольших интересных проектах комфорт- и бизнес-класса к моменту сдачи дома обычно остаются единичные квартиры. В основном это лоты большого метража или с нестандартными планировками. Самые востребованные традиционно студии, однокомнатные, «евродвушки»: иногда к окончанию строительства все они оказываются проданными.

— В процессе строительства выкупаются наиболее ликвидные варианты: одно- и двухкомнатные квартиры с удачной планировкой и оптимальным метражом, — говорит Татьяна Халилова. — Также популярны студии — за счет малого метража и минимальной суммы входа. В результате ближе к вводу дома в продаже остаются квартиры больших площадей, поскольку они дороже и менее доступны.

Анжелика Альшаева напомнила, что покупателю нужно понимать, что речь идет уже об «остатках», а значит — о компромиссных вариантах. Это может быть не самый востребованный этаж или менее популярная планировка. Тем не менее, в наличии, как правило, остаются студии, однокомнатные, двух- и трёхкомнатные.

— Мы следим за сбалансированной квартирографией ещё на этапе проектирования, — говорит она. — Например, в наших проектах студии традиционно занимают не более 10% от общего объема, а в новых очередях начали появляться и четырехкомнатные квартиры.

— Если застройщик правильно сформировал квартирографию, планово вел продажи, то на вводе формируются остатки, пропорциональные составу квартирографии, — говорит Екатерина Немченко. — Ранее к концу продаж оставались по большей части многокомнатные квартиры. В условиях действия льготной семейной ипотеки спрос перераспределился — в готовом доме можно приобрести квартиру любой комнатности, в том числе студии.

У кого покупать

ФЗ-214 и ЕИСЖС (Единая информационная система жилищного строительства) четко регламентируют все процессы, связанные с реализацией жилья по ДДУ, напомнил Михаил Рогатых. При покупке через ДУП (договор уступки прав) или с ДКП (договор купли-продажи) всегда остаются юридические риски, такие как двойная продажа, оспаривание сделки, аресты имущества продавца и т. д.

— Выгоднее покупать напрямую от застройщика, — пояснила Оксана Понаморенко. — Во-первых, компания может предложить акции, бонусы, рассрочки. Во-вторых, в процессе переуступки могут оказаться нарушенными права третьих лиц: например, супругов или детей продавца. Возможны и двойные продажи. Поэтому перед такой покупкой важно досконально проверять документы. Наконец, переуступку может не одобрить застройщик или банк, если квартира ипотечная. Единственное преимущество такой сделки в том, что можно купить квартиру того формата, которого уже не осталось в свободной продаже у застройщика.

Татьяна Халилова добавила, что и у покупки квартиры у застройщика, и по переуступке прав у дольщика свои плюсы в разных ситуациях. Если у покупателя есть вся сумма на руках, то переуступка может быть выгоднее, потому что дольщики часто снижают цену для быстрой продажи. Однако при ипотеке, особенно с господдержкой, проще и надежнее покупать напрямую у застройщика, так как физическое лицо не может предложить субсидированную или льготную ставку.

— У покупки квартиры от застройщика будет ряд финансовых преимуществ по сравнению с приобретением аналогичного варианта у частного продавца. — говорит Юдита Григайте. — Это возможность оформить семейную ипотеку, воспользоваться субсидированной ставкой, приобрести в рассрочку или трейд-ин. По ценовым параметрам также нет особых преимуществ. Как правило, продавцы по договорам цессии выставляют объекты на продажу, ориентируясь на прайсы застройщика и средние цены по локации.

— Приобретать готовую квартиру у застройщика выгоднее прежде всего тем, кто рассчитывает на семейную ипотеку, — говорит Николай Гражданкин. — По ее условиям квартира должна быть приобретена у юрлица. Этот нюанс выгодно отличает предложение застройщиком готовых квартир от вариантов на вторичном рынке, где продавец — частное лицо.

— Не все застройщики разрешают переуступку, если квартира не оплачена полностью, — добавила Анжелика Альшаева. — Мы в «КВС», например, не разрешаем — во избежание «серых» схем. Готовая квартира от застройщика — это прозрачная сделка как с юридической, так и с финансовой точки зрения.

Екатерина Немченко считает, что однозначно правильного выбора нет. Цена уступки может быть ниже, чем стоимость подобной квартиры от застройщика, т. к. дольщик приобретал квартиру давно и договором зафиксировал стоимость более раннего периода. Помимо этого, он может дать скидку себе в убыток в целях решения собственных проблем. Однако квартира по переуступке не может быть продана в рассрочку, а с застройщиком можно договориться о рассрочке платежей.

— Купить по льготной ипотеке можно только у застройщика, а при переуступке нужно внимательно проверять все документы, оплату по договору, убедиться, что уступка принята застройщиком, — добавила она.

— Переуступка прав оправдана только при существенной скидке (от 10%) и после тщательной юридической проверки, которая обойдется в 15–50 тысяч рублей, — считает Мария Мартемьянова. — Такой вариант подходит покупателям, готовым сразу внести полную сумму, так как ипотека на переуступки предлагается по ставкам от 20%.

Денежный вопрос

Сравнивая цены на готовое и строящееся жилье, нужно понимать: при 100-процентной оплате строящееся жилье почти всегда дешевле, подчеркнул Николай Гражданкин. Однако он добавил, что из-за текущей высокой ставки проектного финансирования многие новостройки, которые только вышли в продажу (ввод в 2027 году и позже), вынужденно стартуют по более высокой цене, чем была раньше. Это искажает логику для покупателя: готовое жилье с отделкой, по сути, может оказаться дешевле. Все зависит от объекта, стадии строительства, типа оплаты и других условий.

— У застройщиков сегодня нет необходимости привлекать клиентов на старте продаж крупными дисконтами, поэтому разница цен между объектами в начальной стадии строительства и в высокой степени готовности существенно сократилась, — говорит Юдита Григайте. — В новых проектах «Ленстройтреста», строительство которых стартовало относительно недавно, мы прогнозируем ценовую разницу на уровне 15–20%. А в случае с жилыми комплексами, срок ввода которых запланирован на ближайшее время, разрыв между текущей стоимостью и на этапе котлована может достигать 25–30%.

— Дельта между ценами готового и строящегося действительно сокращается. При этом условия покупки на новое строительство выгоднее за счет скидок, рассрочек и специальных кредитных программ: то есть номинальная разница в цене уменьшается, но реальные выгодные условия покупки у застройщиков остаются, — добавил Михаил Рогатых.

Юлия Михайлова отметила, что объект на стадии строительства в хорошем месте может стоить в два раза дешевле, чем готовая квартира в этом же доме. Именно за счет высокой ликвидности многие инвестируют на этапе котлована.

— Сейчас на рынке сложился любопытный парадокс: готовые квартиры могут стоить столько же или даже дешевле, чем лоты в новостройках с вводом в 2027–2028 годах, — рассказала Татьяна Халилова. — Причина — в изменении финансовых моделей застройщиков и росте себестоимости строительства из-за повышения ключевой ставки. Прежняя инвестиционная стратегия — покупка на этапе котлована с расчетом на 30% рост к сдаче — больше не работает. Новые проекты выходят с высокими стартовыми ценами, а их потенциал для доходности снизился.

Как отметила Оксана Понаморенко, в среднем разница варьируется в пределах 15–20%. Она зависит не только от класса новостройки и ее местоположения, но и от внешних экономических факторов.

— Готовое жилье в нашем ЖК «Огни Залива» дороже строящегося сопоставимой площади всего на 200–500 тысяч, — добавила Светлана Денисова, — и это мотивирует покупателя сразу получить готовое, а не ждать 1,5-2 года до окончания строительства. Если, конечно, желаемая квартира есть в наличии.

В 2025 году готовые в среднем на 8–12% дороже объектов, ввод которых запланирован на 2026–2027 годы, привела статистику Мария Мартемьянова. Эта разница обусловлена инфляцией в строительстве (10–12% годовых), повышенным спросом на жилье с возможностью немедленного заселения и отсутствием скидок за раннюю покупку.

— Ожидается, что к 2026 году ценовой разрыв сократится до 5-7% благодаря стабилизации спроса и увеличению предложения на рынке готового жилья, — уточнила она.

— Серьезный разрыв в ценах мы видим в проектах на самых начальных стадиях строительства, со сроками окончания в 2028–2029 годах, по сравнению с проектами, которые близки к вводу, — говорит Екатерина Немченко. — И эта разница не в пользу новых проектов, так как все они выходят на рынок по высоким ценам. Причины лежат на поверхности: рост себестоимости, высокая ключевая ставка — и, как следствие, стоимость проектного финансирования.

Как купить

Со вводом проектного финансирования застройщику нет смысла стимулировать спрос скидками на старте. По мнению Николая Гражданкина, все равно деньги дольщиков аккумулируются на эскроу-счете, и получит их компания только после ввода объекта. Именно поэтому теперь после сдачи домов у застройщиков появляется больше «остатков».

— Условия покупки у вторичного жилья отличаются не в лучшую сторону: в частности, ипотека возможна только по рыночным ставкам, — продолжил Михаил Рогатых. — Рассрочки на вторичном рынке возможны, но чаще это индивидуальные договорённости или коммерческие программы банков/кредиторов, и они реже бывают беспроцентными или на длительный срок.

— При покупке готовых квартир клиенты могут воспользоваться всеми инструментами, доступными покупателям строящегося жилья: госпрограммами, среди которых наиболее популярные семейная и IT ипотеки, субсидированными продуктами и многочисленными программами рассрочки, — добавила Юдита Григайте.

Анжелика Альшаева подчеркнула: в отличие от строящегося жилья, сроки рассрочки на готовые квартиры, как правило, ограничены: чаще всего 3–6 месяцев. Это связано с тем, что клиент, покупающий готовую квартиру, как правило, хочет заехать сразу, а застройщик несет риски, если квартира не оплачена полностью.

— У покупателей готовых квартир широкий выбор ипотечных программ, однако их условия несколько отличаются от предложений для строящегося жилья, — говорит Мария Мартемьянова. — Среди наиболее выгодных можно выделить семейную ипотеку по ставкам от 3,5% до 6% годовых, военную ипотеку, возможность использовать различные жилищные сертификаты.

С рассрочкой ситуация несколько сложнее, полагает она: большинство застройщиков традиционно предлагали ее только на строящееся жилье, однако в последнее время наметилась тенденция к появлению подобных программ и для готовых квартир.

Тонкости приемки

Приемка квартиры в готовом доме обычно занимает от нескольких часов до пары дней, в зависимости от формата сделки и наличия отделки. По словам Юлии Михайловой, если жилье предлагается «под ключ» с мебелью и техникой, то вероятность жалоб существенно снижается — ведь квартира полностью готова для заселения. Тем не менее, многие проводят приемку жилья со специалистом.

Как рассказал Михаил Рогатых, процесс обычно проходит в несколько этапов. Первый — подписание ДДУ или иного договора купли-продажи и финансирование через эскроу. После ввода дома покупателя приглашают на приемку, во время которой все замечания фиксируются в смотровом листе, потом застройщик устраняет их в согласованные сроки. Затем идет повторная приемка и подписание акта приема-передачи, передача комплекта документов на оформление права собственности. Когда все бумаги оформлены, покупатель подает документы в МФЦ на регистрацию права собственности в Росреестре.

— Сроки передачи квартиры и вся процедура прописаны в ДДУ и едины для всех дольщиков, купивших квартиры в одной очереди строительства, — говорит Екатерина Немченко. — В домах РСТИ мы устанавливаем сроки в пределах 6 месяцев с даты ввода, но стремимся передать квартиры как можно быстрее.

— У нас выработаны собственные стандарты, позволяющие добиваться высокой эффективности: 99% квартир передаются с первого раза, — рассказала Юдита Григайте. — Для этого существует трехуровневый внутренний контроль качества на предварительных этапах. Большинство обнаруженных недочетов исправляются в день приемки: предварительно закупаются самые востребованные материалы, а на объектах работают специалисты.

Как уточнила Татьяна Халилова, период примерно в шесть месяцев между вводом дома и передачей ключей необходим застройщику для тщательной подготовки квартир к сдаче и оформления всех требуемых документов.

— Если во время осмотра не будет выявлено существенных недостатков или они окажутся незначительными, заселение возможно сразу после подписания акта, — продолжила она. — В случае обнаружения недочетов у застройщика есть до 60 календарных дней на их устранение.

— После подписания договора купли-продажи (ДКП) начинается этап регистрации перехода права собственности, который занимает в среднем 5–7 рабочих дней, продолжила Мария Мартемьянова. — Вся информация о приемке отображается в личном кабинете нашего клиента в мобильном приложении, где можно отслеживать каждый этап. Во время приемки составляется акт, где фиксируются все выявленные недостатки: от мелких царапин до более серьезных дефектов.

— Как только дом введён в эксплуатацию и все квартиры прошли многоступенчатую проверку — службой заказчика, внутренней службой приемки и коммерческим блоком, — мы начинаем передачу, — продолжила Анжелика Альшаева. — В среднем от ввода до передачи ключей проходит от 2 недель до 1,5–2 месяцев .

Договор договору рознь

Приобретение готовой квартиры возможно по двум схемам: договору купли-продажи (ДКП) или договору долевого участия (ДДУ), если дом сдан, но еще не поставлен на кадастровый учет. Как пояснила Мария Мартемьянова, ключевая особенность ДКП — возможность сразу оформить квартиру в собственность и заселиться. Гарантийные обязательства застройщика начинаются с момента передачи ключей. Однако выбор ипотечных программ для таких сделок ограничен.

— ДДУ применяется в узком временном окне между получением разрешения на ввод и постановкой дома на кадастровый учет, — говорит она. — Главное преимущество — возможность переуступки прав и более широкий выбор ипотечных продуктов. Но в таком случае, даже учитывая быстрое оформление сделки, покупатель в итоге получает квартиру позже — в общем порядке вместе с другими дольщиками.

— При покупке по ДКП клиент приобретает уже построенное жилье и оплачивает недвижимость, как правило, единовременно, — добавила Анжелика Альшаева. — В случае же с ДДУ — приобретает жилье на этапе строительства, и средства находятся на эскроу-счете до ввода объекта в эксплуатацию.

Как пояснил Михаил Рогатых договор купли-продажи обозначает, что приобретаемый объект недвижимости уже юридически существует. ДДУ же обозначает, что объекта еще юридически нет: в этом варианте покупатель приобретает право требования квартиры от застройщика за долевое участие в его строительстве.

Екатерина Немченко напомнила, что в продажах также применяются формы предварительного ДКП и договора аренды с правом выкупа. ДДУ действует в рамках 214-ФЗ, все остальные формы договорных отношений действуют в рамках ГК и распространяются на готовые квартиры.

— При покупке квартиры по ДКП приобретается готовая квартира с оформленным правом собственности, зарегистрированным в Росреестре, — продолжила Юдита Григайте. — Это минимизирует риски, так как объект уже существует, а право переходит сразу после оформления сделки. При ДДУ на сданном объекте квартира может быть в доме, уже введенном в эксплуатацию, но право собственности еще не оформлено. Такая оплата проходит через эскроу-счета. Как правило, квартиры по ДКП дороже из-за полной готовности объекта, тогда как ДДУ может быть дешевле, но требует завершения формальностей.